Jag skrev ett första blogginlägg om försäljning för några dagar sedan. (Du hittar det här>>) Tänkte jag skulle fortsätta i den banan och skriva ner lite fler tankar/tips kring det ämnet. Börjar med ett klassiskt talesätt, som jag tror på även om den börjar bli gammal, men jag vet med egen erfarenhet att fungerar.
Det handlar om Electrolux gamla affärsskola. 100 knack – 10 snack – 1 tack.
Alltså om du knackar på hundra dörrar får du demonstrera dammsugaren för 10 personer och av dessa 10 personer så köper statistisk 1 kund. Alltså: ut och knacka dörr. Öka frekvensen så ökar du också försäljningen.
Jag är övertygad om för att bli en bra försäljare och komma till många avslut krävs att du gör din hemläxa (vilket jag skrev om i förra inlägget) men det kräver också att du ”knackar på många dörrar”, ringer många samtal eller står många timmar på ett mässgolv.
Det här är en stor utmaning för många. Många ger upp innan de gjort de där 100 knacken. Jag brukar berätta min historia, för unga företagare, om när jag åkte på min första ”affärsresa” för att sälja komposter till Sverige. I korthet går den såhär.
Jag hade bestämde mig för att åka till Stockholm/Uppsala och knacka på hos tio stycken potentiella kompostförsäljare och erbjuda dom den fantastiska Klint Komposten (😀) som vi tillverkade då.
Jag hade sålt den på flera mässor på Åland, gjort min hemläxa och ansåg mig vara en riktigt bra kompostförsäljare. Nu skulle jag erövra Sverige.
Sagt och gjort, jag stoppade en kompost i bilen och for iväg. Hade inte så bra koll på vart jag skulle och jag hade inte ringt och bokat tid till någon innan, utan jag tänkte att jag stannar till på varje trädgårdsbutik och järnhandel jag passerar.
Jag hade bestämt mig att jag skall knacka på hos tio olika företag innan jag åker hem igen.
Jag kör av Ålandsfärjan och börjar min resa in mot Stockholm. Första stället jag hittar är Plantagen (eller tror det hette Weibulls då) som är på högra sidan nedanför Naturhistoriska Museet. Jag stannar bilen, stiger in, glad i hågen och begär att få prata med någon inköpsansvarig.
Ärligt talat tyckte nog personalen där att jag var lite underlig men jag fick prata med en kille iallfall. Jag visade min kompost, körde min presentation och tyckte allt gick jättebra.
Tyvärr så var han inte riktigt intresserad och ansåg att de modeller de redan hade var tillräckligt. Jag tyckte det var lite konstigt men accepterade att jag inte skulle komma till något avslut på mitt första ställe. Tackade för tiden jag fick med honom och lämnade mina kontaktuppgifter och begav mig vidare.
Såhär gick det sedan på flera ställen. -Nej tack. -Nej Tack. -Nej Tack. Efter fem stycken -Nej Tack kände jag mig lite nere och beslutade att inte fortsätta mer den dagen utan ta nya tag imorgon.
Jag hade även lärt mig genom min tid som flygfotoförsäljare, att kommer man inte till avslut en dag, då kan det vara bra att ta en break och fortsätta nästa dag. Det var inte bara en gång det inträffade att fick man sälja till första huset eller andra huset man knackade på, så fick man ofta sälja till flera.
Det i sig är ett väldigt intressant fenomen, försäljningen handlar alltså också oerhört mycket om vilka signaler du skickar eller utstrålar. Ditt kroppsspråk, din självkänsla och ditt självförtroende spelar roll. Men det kan vi ta mer om en annan gång. (Ett typiskt exempel på att framgång födde framgång)
Så följande dag tog jag nya tag. Glad i hågen började jag fortsätta knacka på trädgårdsbutik efter trädgårdsbutik. Men tyvärr samma svar. INGEN ville köpa mina komposter. Min självkänsla fick sig en törn.
Jag började dra mig sakta hemåt. Stannade i Norrtälje och funderade på om jag skulle ta Viking eller Eckerö Linjen. Tittade igenom mina anteckningar, gick igenom alla ställen och personer jag kontaktat och såg att jag ”bara” hade varit till nio ställen. Mer eller mindre uppgiven bestämde jag mig ändå att hitta ett ställe till. Jag hade ju sagt att jag skulle till tio företag.
Sagt och gjort. Bestämde mig för att ta Eckerö Linjen hem och började köra genom Norrtälje. På högra sidan strax innan man kommer ut på Grisslehamns vägen visste jag att det låg en järnaffär. Roslagsjärn med Färg.
Jag bestämde att den får bli mitt tionde och sista besök. Även om jag nog visste hur det skulle gå… Sagt och gjort. På med ett leende, gick in, bad att få prata med någon som har ansvar över trädgårdsavdelningen och träffade Roine Ohlsson.
Vi klickade direkt. Jag körde min presentation, han var intresserad, tyckte det såg bra ut och han tog beslut där och då på stående fot och beställde tio stycken.
Jag minns att jag blev helt uppfylld av glädje, och stolthelt. Alla andras nej var som bortblåsta. Vi hade ju inte ens tio komposter gjorda Klintens Plåt. Bara hem och börja tillverka 🙂
Det blev början på en lång affärsrelation och flera hundratals komposter levererades under åren. En annan intressant aspekt av den där försäljningsresan var att tre andra av de nio som tackade nej, tog kontakt under det följande året och vill börja köpa komposterna. Jag hade uppenbarligen gjort ett bra intryck och de kom ihåg mig.
Så även om det känns tufft, hopplöst och jobbigt att knacka på alla dessa dörrar, gör det ändå, du vet aldrig när den där avgörande kunden som förgyller hela din dag kommer.
Inser nu att det här inlägget blev lite långt så jag tar och avslutar här. Återkommer nästa vecka med del 3 av ”Frilles Försäljningstips”
God morgon. Nu ut på taket
Fredrik Karlström 